Tenemos un invitado al Blog, él se llama Lautaro Robutti y tiene una agencia de Marketing Digital en Argentina, Preciso Marketing.
Hoy nos trae un tema muy interesante, como son los embudos de ventas. Si aún no sabes qué son, quédate y él nos lo contará 😉
Es un hecho que cada vez es más difícil tener alcance orgánico en el océano digital, por lo que tarde o temprano acabarás haciendo anuncios online.
Pero… ¿Cómo deben ser esos anuncios? ¿qué hay de los famosos embudos de venta?
Estás empezando a llevar tu negocio al maravilloso mundo digital, probablemente ya hayas dado tus primeros pasos (un sitio web, Facebook, Instagram), pero se te plantea una nueva cuestión que puede determinar el éxito de tu proyecto, los “anuncios online”.
Publicidad online
Pronto descubrirás, que estás ante un nuevo mundo: Google Adwords, Facebook Ads, Instagram Ads, y la lista continúa. Es momento de hacerte las preguntas importantes.
¿Realmente quieres aventurarte a aprender todas las herramientas de anuncios?
¿Te quitará tiempo para tu negocio el aprendizaje de la gestión de anuncios?
¿Conviene o no delegarlo con agencias?
Estas son algunas de las posibles preguntas que seguro están pasando ahora por tu cabeza.
Las respuestas no son absolutas, cada uno debe contestarlas con un auto conocimiento.
Realmente es cierto que te quitará tiempo aprender la gestión por ti mismo, y que nada te garantiza que aprendas a hacerlo bien, ya que es una disciplina en constante cambio.
Pero sea que decidas aprender a hacerlo tú mismo o delegarlo, hoy vamos a abordar un tema que sí o sí debes prestarle atención si quieres éxito, los embudos de venta.
¿Qué es un embudo de ventas?
Los embudos de venta son sistemas, por los cuales, guiamos a los clientes prácticamente “de la mano” a través de una escalera ascendente de ofertas.
Es decir, que un embudo de ventas va a estar conformado por una sucesión de “ofertas de valor” que van a ir de forma creciente.
En la primera etapa del embudo donde queremos captar a un cliente vamos a ofrecerle una oferta rebajada, o un producto de poco valor e incluso algún material gratuito.
Y a medida que vaya avanzando en nuestro embudo, iremos aumentando las ofertas tanto en precio como en valor para el cliente.
El concepto es sencillo… imagínate que conoces una academia educativa por medio de un anuncio, y en su primer anuncio te ofrecen un Máster en Negocios por un precio elevadísimo.
¿Cuáles son las probabilidades de que te decidas a hacer ese Máster y con ellos?
Pero ahora, piensa que conoces a la misma academia en un anuncio que ofrece un Ebook gratuito o un descuento de un 80% en uno de sus cursos breves sobre cómo aumentar tus ventas. La cuestión se torna muy distinta ¿no?
De esta forma la academia tiene más altas chances de que descargues su Ebook o compres su curso en oferta y, una vez hecho esto, entres en su embudo.
El siguiente paso será intentar venderte un producto intermedio, quizá un curso más largo de uno o dos meses, y quizá vuelva a usar del recurso del descuento por tiempo limitado para ayudarte un poquito a decidirte.
Si logra hacerlo, puede que intenten repetirlo con algunos cursos un poco más caros después, y si tu experiencia fue positiva te ofrecerán el Máster del tema que estuviste escuchando durante tanto tiempo.
Ahora las chances de que compres un Máster son realmente mayores en comparación al primer ejemplo.
¿Por qué? Básicamente porque ya has transitado las etapas del embudo, y de a poco has conocido a la marca y ella se ha ganado tu confianza entregándote valor.
Esto es un embudo de ventas. Y se puede aplicar a la mayoría de los tipos de negocio, ya sea un Ecommerce, una empresa de servicios, un profesional, etc.
¿Te diste cuenta que hasta ahora no hablamos de herramientas digitales?
Esto es porque quiero esforzarme en que entiendas al embudo de ventas como una relación con el cliente.
Las herramientas siempre cambian, hoy pueden ser unas y mañana otras distintas, pero el concepto detrás es el mismo.
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Térmica en la venta o temperaturas del lead
Bien, hasta aquí describimos un embudo de ventas conceptualmente con un ejemplo, ahora nos vamos a adentrar un poco más en las temperaturas y etapas del embudo.
Dentro del embudo de ventas vamos a identificar tres etapas o estados del lead (cliente o interesado captado) en la estrategia.
En la parte superior del embudo, donde es más ancho, se encuentra el público frío. Estas son las personas que todavía no conocen nuestra marca, o recién comenzaron a conocerla.
Para ellos, nuestro objetivo va a ser “calentarlos”, es decir que pasen a la siguiente etapa del embudo y se conviertan en un público tibio.
Lo lograremos con anuncios y contenidos que los lleven al siguiente paso, que puede significar para nosotros que empiecen a seguirnos en las redes sociales.
En la siguiente etapa, se encuentra el “público tibio”
Cabe destacar que el embudo es una de las partes fundamentales del marketing digital – si quieres profundizar más, te invito a que revises el este post ¿Qué es el MARKETING DIGITAL?¿Cómo aplicarlo?
Al público frío vamos a intentar a toda costa bajarles la “barrera de entrada” (o el costo de comprar algún producto).
La idea es ofrecerle un producto o servicio económico, a un precio rebajado, para que esta persona que ya nos conoció en la primera etapa, ahora pierda el miedo de comprarnos algo.
En la última instancia está el público caliente, que es el que nos conoció, y ya compró nuestro producto inicial. El siguiente paso es ofrecerle un producto más caro.
Aquí se vuelve un poco más fácil, si hicimos bien las cosas, ya que el cliente que nos compró una vez ya perdió el miedo a probar nuestros productos.
Si le hacemos una oferta de un producto o servicio que recobre su interés, es muy probable que acceda a comprarlo, incluso sin importarle el precio elevado, porque ya tuvo experiencias positivas comprando a tu marca.
Ese es la etapa a la que queremos llegar en el embudo de ventas, pero no es la última.
¿Has escuchado la frase “es más caro captar un cliente nuevo que conservar uno viejo”?
El objetivo es que tus clientes en la última etapa repitan el ciclo final.
Ellos ya se vuelven un público caliente, que ya conoció tu marca… por lo que a partir de ahora va a ser mucho más sencillo (si es que tuvieron una buena experiencia) que vuelvan a comprar.
Otro gran objetivo que puedes poner para tu marca en relación a estos clientes calientes, es el volverlos embajadores de tu marca.
Mejorar cada vez más la percepción del valor que ellos tienen, con pequeños gestos apuntando a que descubran lo mucho que los valoras como clientes.
Esto es una relación comercial, pero al fin y al cabo una relación, y debe cuidarse y cultivarse.
¿Por cuánto tiempo…?
Bien, si llegaste hasta aquí quiero felicitarte, porque de verdad quieres mejorar tu negocio. Pero seguramente te debes estar preguntando ¿durante cuánto tiempo debo aplicar el embudo?
Mejor déjame cambiar la perspectiva un poco.
Imagínate un sistema que convierte a las personas automáticamente y de forma contínua en clientes de tu marca… ¿durante cuánto tiempo lo dejarías funcionando?
La respuesta si quieres ver tu negocio crecer es ¡siempre!
Este sistema de embudos que describimos debería poder funcionar de manera sostenida en tu negocio, y a medida que vayas empezando a ver los resultados, acompañar con un incremento del presupuesto publicitario invertido en cada etapa.
Como conclusión, me gustaría que te quedes con esta idea: las marcas y los clientes funcionan como una relación, mientras más la cultives más vas a cosechar.
Hola! Quisiera asistir a un taller presencial sobre embudos de marketing. Hace poco me llegó una invitación de un taller para crear, automatizar y lanzar un embudo de ventas paso a paso: soyfunneler. ¿Me podrías dar recomendaciones al respecto?
Hola Desire, la verdad no tengo idea…
Hola Desire… de quién es el taller? Embudos de venta es genial para aprender, no conozco todos los speakers al respecto, pero definitivamente te diría que vayas a ver qué aprendes. Saludos