Tenemos un invitado al Blog, 茅l se llama Lautaro Robutti y tiene una agencia de Marketing Digital en Argentina, Preciso Marketing.

Hoy nos trae un tema muy interesante, como son los embudos de ventas. Si a煤n no sabes qu茅 son, qu茅date y 茅l nos lo contar谩 馃槈

 

Es un hecho que cada vez es m谩s dif铆cil tener alcance org谩nico en el oc茅ano digital, por lo que tarde o temprano acabar谩s haciendo anuncios online.

Pero鈥 驴C贸mo deben ser esos anuncios? 驴qu茅 hay de los famosos embudos de venta?

Est谩s empezando a llevar tu negocio al maravilloso mundo digital, probablemente ya hayas dado tus primeros pasos (un sitio web, Facebook, Instagram), pero se te plantea una nueva cuesti贸n que puede determinar el 茅xito de tu proyecto, los 鈥渁nuncios online鈥.

 

Publicidad online

Pronto descubrir谩s, que est谩s ante un nuevo mundo: Google Adwords, Facebook Ads, Instagram Ads, y la lista contin煤a. Es momento de hacerte las preguntas importantes.

驴Realmente quieres aventurarte a aprender todas las herramientas de anuncios?

驴Te quitar谩 tiempo para tu negocio el aprendizaje de la gesti贸n de anuncios?

驴Conviene o no delegarlo con agencias?

Estas son algunas de las posibles preguntas que seguro est谩n pasando ahora por tu cabeza.

Las respuestas no son absolutas, cada uno debe contestarlas con un auto conocimiento.

Realmente es cierto que te quitar谩 tiempo aprender la gesti贸n por ti mismo, y que nada te garantiza que aprendas a hacerlo bien, ya que es una disciplina en constante cambio.

Pero sea que decidas aprender a hacerlo t煤 mismo o delegarlo, hoy vamos a abordar un tema que s铆 o s铆 debes prestarle atenci贸n si quieres 茅xito, los embudos de venta.

 

驴Qu茅 es un embudo de ventas?

Los embudos de venta son sistemas, por los cuales, guiamos a los clientes pr谩cticamente 鈥渄e la mano鈥 a trav茅s de una escalera ascendente de ofertas.

Es decir, que un embudo de ventas va a estar conformado por una sucesi贸n de 鈥渙fertas de valor鈥 que van a ir de forma creciente.

En la primera etapa del embudo donde queremos captar a un cliente vamos a ofrecerle una oferta rebajada, o un producto de poco valor e incluso alg煤n material gratuito.

Y a medida que vaya avanzando en nuestro embudo, iremos aumentando las ofertas tanto en precio como en valor para el cliente.

El concepto es sencillo鈥 imag铆nate que conoces una academia educativa por medio de un anuncio, y en su primer anuncio te ofrecen un M谩ster en Negocios por un precio elevad铆simo.

驴Cu谩les son las probabilidades de que te decidas a hacer ese M谩ster y con ellos?

Pero ahora, piensa que conoces a la misma academia en un anuncio que ofrece un Ebook gratuito o un descuento de un 80% en uno de sus cursos breves sobre c贸mo aumentar tus ventas. La cuesti贸n se torna muy distinta 驴no?

De esta forma la academia tiene m谩s altas chances de que descargues su Ebook o compres su curso en oferta y, una vez hecho esto, entres en su embudo.

El siguiente paso ser谩 intentar venderte un producto intermedio, quiz谩 un curso m谩s largo de uno o dos meses, y quiz谩 vuelva a usar del recurso del descuento por tiempo limitado para ayudarte un poquito a decidirte.

Si logra hacerlo, puede que intenten repetirlo con algunos cursos un poco m谩s caros despu茅s, y si tu experiencia fue positiva te ofrecer谩n el M谩ster del tema que estuviste escuchando durante tanto tiempo.

Ahora las chances de que compres un M谩ster son realmente mayores en comparaci贸n al primer ejemplo.

驴Por qu茅? B谩sicamente porque ya has transitado las etapas del embudo, y de a poco has conocido a la marca y ella se ha ganado tu confianza entreg谩ndote valor.

Esto es un embudo de ventas. Y se puede aplicar a la mayor铆a de los tipos de negocio, ya sea un Ecommerce, una empresa de servicios, un profesional, etc.

驴Te diste cuenta que hasta ahora no hablamos de herramientas digitales?

Esto es porque quiero esforzarme en que entiendas al embudo de ventas como una relaci贸n con el cliente.

Las herramientas siempre cambian, hoy pueden ser unas y ma帽ana otras distintas, pero el concepto detr谩s es el mismo.

 

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T茅rmica en la venta o temperaturas del lead

Bien, hasta aqu铆 describimos un embudo de ventas conceptualmente con un ejemplo, ahora nos vamos a adentrar un poco m谩s en las temperaturas y etapas del embudo.

Dentro del embudo de ventas vamos a identificar tres etapas o estados del lead (cliente o interesado captado) en la estrategia.

En la parte superior del embudo, donde es m谩s ancho, se encuentra el p煤blico fr铆o. Estas son las personas que todav铆a no conocen nuestra marca, o reci茅n comenzaron a conocerla.

Para ellos, nuestro objetivo va a ser 鈥渃alentarlos鈥, es decir que pasen a la siguiente etapa del embudo y se conviertan en un p煤blico tibio.

Lo lograremos con anuncios y contenidos que los lleven al siguiente paso, que puede significar para nosotros que empiecen a seguirnos en las redes sociales.

En la siguiente etapa, se encuentra el 鈥減煤blico tibio鈥

Cabe destacar que el embudo es una de las partes fundamentales del marketing digital – si quieres profundizar m谩s, te invito a que revises el este post 驴Qu茅 es el MARKETING DIGITAL?驴C贸mo aplicarlo?

Al p煤blico fr铆o vamos a intentar a toda costa bajarles la 鈥渂arrera de entrada鈥 (o el costo de comprar alg煤n producto).

La idea es ofrecerle un producto o servicio econ贸mico, a un precio rebajado, para que esta persona que ya nos conoci贸 en la primera etapa, ahora pierda el miedo de comprarnos algo.

En la 煤ltima instancia est谩 el p煤blico caliente, que es el que nos conoci贸, y ya compr贸 nuestro producto inicial. El siguiente paso es ofrecerle un producto m谩s caro.

Aqu铆 se vuelve un poco m谩s f谩cil, si hicimos bien las cosas, ya que el cliente que nos compr贸 una vez ya perdi贸 el miedo a probar nuestros productos.

Si le hacemos una oferta de un producto o servicio que recobre su inter茅s, es muy probable que acceda a comprarlo, incluso sin importarle el precio elevado, porque ya tuvo experiencias positivas comprando a tu marca.

Ese es la etapa a la que queremos llegar en el embudo de ventas, pero no es la 煤ltima.

驴Has escuchado la frase 鈥渆s m谩s caro captar un cliente nuevo que conservar uno viejo鈥?

El objetivo es que tus clientes en la 煤ltima etapa repitan el ciclo final.

Ellos ya se vuelven un p煤blico caliente, que ya conoci贸 tu marca鈥 por lo que a partir de ahora va a ser mucho m谩s sencillo (si es que tuvieron una buena experiencia) que vuelvan a comprar.

Otro gran objetivo que puedes poner para tu marca en relaci贸n a estos clientes calientes, es el volverlos embajadores de tu marca.

Mejorar cada vez m谩s la percepci贸n del valor que ellos tienen, con peque帽os gestos apuntando a que descubran lo mucho que los valoras como clientes.

Esto es una relaci贸n comercial, pero al fin y al cabo una relaci贸n, y debe cuidarse y cultivarse.

Embudo de ventas

 

驴Por cu谩nto tiempo鈥?

Bien, si llegaste hasta aqu铆 quiero felicitarte, porque de verdad quieres mejorar tu negocio. Pero seguramente te debes estar preguntando 驴durante cu谩nto tiempo debo aplicar el embudo?

Mejor d茅jame cambiar la perspectiva un poco.

Imag铆nate un sistema que convierte a las personas autom谩ticamente y de forma cont铆nua en clientes de tu marca鈥 驴durante cu谩nto tiempo lo dejar铆as funcionando?

La respuesta si quieres ver tu negocio crecer es 隆siempre!

Este sistema de embudos que describimos deber铆a poder funcionar de manera sostenida en tu negocio, y a medida que vayas empezando a ver los resultados, acompa帽ar con un incremento del presupuesto publicitario invertido en cada etapa.

Como conclusi贸n, me gustar铆a que te quedes con esta idea: las marcas y los clientes funcionan como una relaci贸n, mientras m谩s la cultives m谩s vas a cosechar.

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