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Tenemos un invitado al Blog, él se llama Lautaro Robutti y tiene una agencia de Marketing Digital en Argentina, Preciso Marketing.

Hoy nos trae un tema muy interesante, como son los embudos de ventas. Si a√ļn no sabes qu√© son, qu√©date y √©l nos lo contar√° ūüėČ

 

Es un hecho que cada vez es más difícil tener alcance orgánico en el océano digital, por lo que tarde o temprano acabarás haciendo anuncios online.

Pero‚Ķ ¬ŅC√≥mo deben ser esos anuncios? ¬Ņqu√© hay de los famosos embudos de venta?

Est√°s empezando a llevar tu negocio al maravilloso mundo digital, probablemente ya hayas dado tus primeros pasos (un sitio web, Facebook, Instagram), pero se te plantea una nueva cuesti√≥n que puede determinar el √©xito de tu proyecto, los ‚Äúanuncios online‚ÄĚ.

 

Publicidad online

Pronto descubrir√°s, que est√°s ante un nuevo mundo: Google Adwords, Facebook Ads, Instagram Ads, y la lista contin√ļa. Es momento de hacerte las preguntas importantes.

¬ŅRealmente quieres aventurarte a aprender todas las herramientas de anuncios?

¬ŅTe quitar√° tiempo para tu negocio el aprendizaje de la gesti√≥n de anuncios?

¬ŅConviene o no delegarlo con agencias?

Estas son algunas de las posibles preguntas que seguro est√°n pasando ahora por tu cabeza.

Las respuestas no son absolutas, cada uno debe contestarlas con un auto conocimiento.

Realmente es cierto que te quitará tiempo aprender la gestión por ti mismo, y que nada te garantiza que aprendas a hacerlo bien, ya que es una disciplina en constante cambio.

Pero sea que decidas aprender a hacerlo t√ļ mismo o delegarlo, hoy vamos a abordar un tema que s√≠ o s√≠ debes prestarle atenci√≥n si quieres √©xito, los embudos de venta.

 

¬ŅQu√© es un embudo de ventas?

Los embudos de venta son sistemas, por los cuales, guiamos a los clientes pr√°cticamente ‚Äúde la mano‚ÄĚ a trav√©s de una escalera ascendente de ofertas.

Es decir, que un embudo de ventas va a estar conformado por una sucesi√≥n de ‚Äúofertas de valor‚ÄĚ que van a ir de forma creciente.

En la primera etapa del embudo donde queremos captar a un cliente vamos a ofrecerle una oferta rebajada, o un producto de poco valor e incluso alg√ļn material gratuito.

Y a medida que vaya avanzando en nuestro embudo, iremos aumentando las ofertas tanto en precio como en valor para el cliente.

El concepto es sencillo… imagínate que conoces una academia educativa por medio de un anuncio, y en su primer anuncio te ofrecen un Máster en Negocios por un precio elevadísimo.

¬ŅCu√°les son las probabilidades de que te decidas a hacer ese M√°ster y con ellos?

Pero ahora, piensa que conoces a la misma academia en un anuncio que ofrece un Ebook gratuito o un descuento de un 80% en uno de sus cursos breves sobre c√≥mo aumentar tus ventas. La cuesti√≥n se torna muy distinta ¬Ņno?

De esta forma la academia tiene m√°s altas chances de que descargues su Ebook o compres su curso en oferta y, una vez hecho esto, entres en su embudo.

El siguiente paso ser√° intentar venderte un producto intermedio, quiz√° un curso m√°s largo de uno o dos meses, y quiz√° vuelva a usar del recurso del descuento por tiempo limitado para ayudarte un poquito a decidirte.

Si logra hacerlo, puede que intenten repetirlo con algunos cursos un poco más caros después, y si tu experiencia fue positiva te ofrecerán el Máster del tema que estuviste escuchando durante tanto tiempo.

Ahora las chances de que compres un Máster son realmente mayores en comparación al primer ejemplo.

¬ŅPor qu√©? B√°sicamente porque ya has transitado las etapas del embudo, y de a poco has conocido a la marca y ella se ha ganado tu confianza entreg√°ndote valor.

Esto es un embudo de ventas. Y se puede aplicar a la mayoría de los tipos de negocio, ya sea un Ecommerce, una empresa de servicios, un profesional, etc.

¬ŅTe diste cuenta que hasta ahora no hablamos de herramientas digitales?

Esto es porque quiero esforzarme en que entiendas al embudo de ventas como una relación con el cliente.

Las herramientas siempre cambian, hoy pueden ser unas y ma√Īana otras distintas, pero el concepto detr√°s es el mismo.

 

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Térmica en la venta o temperaturas del lead

Bien, hasta aquí describimos un embudo de ventas conceptualmente con un ejemplo, ahora nos vamos a adentrar un poco más en las temperaturas y etapas del embudo.

Dentro del embudo de ventas vamos a identificar tres etapas o estados del lead (cliente o interesado captado) en la estrategia.

En la parte superior del embudo, donde es m√°s ancho, se encuentra el p√ļblico fr√≠o. Estas son las personas que todav√≠a no conocen nuestra marca, o reci√©n comenzaron a conocerla.

Para ellos, nuestro objetivo va a ser ‚Äúcalentarlos‚ÄĚ, es decir que pasen a la siguiente etapa del embudo y se conviertan en un p√ļblico tibio.

Lo lograremos con anuncios y contenidos que los lleven al siguiente paso, que puede significar para nosotros que empiecen a seguirnos en las redes sociales.

En la siguiente etapa, se encuentra el ‚Äúp√ļblico tibio‚ÄĚ

Cabe destacar que el embudo es una de las partes fundamentales del marketing digital – si quieres profundizar m√°s, te invito a que revises el este post ¬ŅQu√© es el MARKETING DIGITAL?¬ŅC√≥mo aplicarlo?

Al p√ļblico fr√≠o vamos a intentar a toda costa bajarles la ‚Äúbarrera de entrada‚ÄĚ (o el costo de comprar alg√ļn producto).

La idea es ofrecerle un producto o servicio económico, a un precio rebajado, para que esta persona que ya nos conoció en la primera etapa, ahora pierda el miedo de comprarnos algo.

En la √ļltima instancia est√° el p√ļblico caliente, que es el que nos conoci√≥, y ya compr√≥ nuestro producto inicial. El siguiente paso es ofrecerle un producto m√°s caro.

Aquí se vuelve un poco más fácil, si hicimos bien las cosas, ya que el cliente que nos compró una vez ya perdió el miedo a probar nuestros productos.

Si le hacemos una oferta de un producto o servicio que recobre su interés, es muy probable que acceda a comprarlo, incluso sin importarle el precio elevado, porque ya tuvo experiencias positivas comprando a tu marca.

Ese es la etapa a la que queremos llegar en el embudo de ventas, pero no es la √ļltima.

¬ŅHas escuchado la frase ‚Äúes m√°s caro captar un cliente nuevo que conservar uno viejo‚ÄĚ?

El objetivo es que tus clientes en la √ļltima etapa repitan el ciclo final.

Ellos ya se vuelven un p√ļblico caliente, que ya conoci√≥ tu marca‚Ķ por lo que a partir de ahora va a ser mucho m√°s sencillo (si es que tuvieron una buena experiencia) que vuelvan a comprar.

Otro gran objetivo que puedes poner para tu marca en relación a estos clientes calientes, es el volverlos embajadores de tu marca.

Mejorar cada vez m√°s la percepci√≥n del valor que ellos tienen, con peque√Īos gestos apuntando a que descubran lo mucho que los valoras como clientes.

Esto es una relación comercial, pero al fin y al cabo una relación, y debe cuidarse y cultivarse.

Embudo de ventas

 

¬ŅPor cu√°nto tiempo‚Ķ?

Bien, si llegaste hasta aqu√≠ quiero felicitarte, porque de verdad quieres mejorar tu negocio. Pero seguramente te debes estar preguntando ¬Ņdurante cu√°nto tiempo debo aplicar el embudo?

Mejor déjame cambiar la perspectiva un poco.

Imag√≠nate un sistema que convierte a las personas autom√°ticamente y de forma cont√≠nua en clientes de tu marca‚Ķ ¬Ņdurante cu√°nto tiempo lo dejar√≠as funcionando?

La respuesta si quieres ver tu negocio crecer es ¬°siempre!

Este sistema de embudos que describimos deber√≠a poder funcionar de manera sostenida en tu negocio, y a medida que vayas empezando a ver los resultados, acompa√Īar con un incremento del presupuesto publicitario invertido en cada etapa.

Como conclusión, me gustaría que te quedes con esta idea: las marcas y los clientes funcionan como una relación, mientras más la cultives más vas a cosechar.

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