Estados de consciencia del Cliente

Hoy quiero hablarte de los 5 Estados de Consciencia del cliente.

Conseguir clientes es una de las principales metas que todo emprendedor persigue, ya sabes, sin ventas no existe negocio.

Para conseguir clientes, deberás enfocar tu comunicación de acuerdo a su estado de consciencia.

No es sólo ofrecer en Internet lo que ofreces, es cómo lo haces y qué tienes en cuenta para llegar a las personas adecuadas.

Requiere una comprensión de los estados de consciencia del cliente, es decir, los diferentes niveles de conocimiento y percepción que experimentan las personas en relación con lo que ofreces.

Imagina esto como una línea de tiempo, donde tus potenciales clientes parten desde un estado de inconsciencia total sobre su problema, necesidad o deseo, avanzando gradualmente hasta llegar a la decisión de compra.

En este artículo veremos los cinco estados de consciencia del cliente, desde el desconocimiento inicial, hasta la decisión de compra.

Esta información es valiosa ya que sabrás cómo enfocar tu estrategia de acuerdo al estado de consciencia del cliente y saber cómo guiarlos hasta que decidan comprarte.

Estados de Consciencia

Los estados de consciencia del cliente son 5, según lo describe Eugene Schwartz, que fue una de las personas más reconocidas a nivel mundial en persuasión y copywriting.

Él dice que la clave para impactar con los mensajes es llegar a las personas adecuadas, en el momento correcto.

1. Inconsciente del Problema

En este estado, el potencial cliente no está conscientes de que tienen un problema, necesidad o deseo.

Entonces debes identificar las preocupaciones de ese público objetivo y crear conciencia sobre ellas.

Esto se logra mediante la sensibilización a través de estrategias de Marketing de contenidos donde brinden información que llame la atención al potencial cliente y comience a investigar sobre ello.

Puedes crear contenido educativo, historias, secretos, estadísticas, puede ser contenido orgánico o de pago, es decir, publicidad.

2. Consciente del Problema

En este estado de consciencia, el potencial cliente reconoce que tienen un problema, necesidad o deseo.

Ha identificado su situación y ya están buscando información.

Aquí, lo que puedes hacer es proporcionar contenido que ataque sus puntos de dolor, que destaque la “gravedad” del problema y anticipe que hay soluciones.

Es probable que esa persona se suscriba a tu lista de emails si ofreces algún recurso gratuito para darle más información. Cuéntale que también pasaste por ahí, empatiza.

3. Consciente de la Solución

El potencial cliente ha identificado y es consciente que existe una solución potencial para su problema, necesidad o deseo.

Sigue investigando diferentes opciones y comparándolas.

Debes enfocarte en demostrar por qué tu solución es la mejor, destacando sus beneficios, el motivo por el cual serías la mejor elección.

En esta etapa, es importante proporcionar detalles específicos y pruebas sociales, como testimonios de clientes satisfechos, para consolidar su elección.

Sinceramente no siempre considero que sea necesario este último punto, ya que tú puedes, por otros medios, hacer ver cuáles son tus conocimientos, cuál es el beneficio de tu servicio o producto.

Por ello es importante que, en un blog, o redes sociales, canales de vídeos, email marketing, aportes mucho, y así, tus potenciales clientes puedan seguirte para determinar su definición de comprarte.

4. Consciente de Tu solución

Ahora, ese cliente potencial está consciente de tu solución, de tu producto o servicio.

Ha identificado tu oferta, saben que puedes ayudarles y tienen un nivel de conocimiento más profundo.

En este punto es crucial que tengas una estrategia definida, y el email marketing es una gran oportunidad. También puedes comenzar a implementarlo en estados anteriores.

5. Consciente con decisión de Comprar

Finalmente, ese potencial cliente ha alcanzado el estado consciente en cual está listo para tomar una decisión de compra.

Ha evaluado todas las opciones, ha considerado los beneficios y ha decidido que tu producto o servicio es la mejor opción para su problema, necesidad o deseo.

El proceso de compra debe ser fácil y eficiente para asegurar la conversión.

Y no olvides estar presente pre y post venta, la atención al cliente es fundamental.

Acciones a realizar

Investiga el mercado

Es fundamental que comprendas quién es tu público objetivo.

Realiza una investigación de mercado para identificar tendencias, problemas comunes y necesidades.

Puedes observar qué preguntan en grupos, en comentarios de redes sociales de tu temática, también en foros, que aún hay dependiendo de tu producto o servicio.

“Escuchar” a tu potencial clientes será importantísimo para saber cómo llegar a él.

Evalúa el estado de consciencia al que quieres atacar.

Contenido educativo

Crea contenido educativo que aborde los problemas, dificultades, deseos, de ese potencial cliente.

Puedes utilizar blogs, videos, infografías, contenidos en redes sociales.

Hoy en día ya debes tener redes sociales, así que aprovéchalas para colocar allí diferentes tipos de contenidos, informativos, educativos, incluso también contenidos con humor, recuerda que a redes sociales no ingresamos a buscar, sino que, ingresamos a distraernos, pero en ese interín, también nos informamos y educamos. Descubrimos nuevas cuentas, una opción es crear reels en Instagram, o vídeos en TikTok.

Cuenta historias

Utiliza historias y ejemplos de la vida real para ilustrar situaciones en las que tu producto o servicio podría marcar la diferencia.

Las personas se conectan mejor con relatos auténticos que reflejan sus propias experiencias. Despierta emociones.

Estas historias pueden despertar la consciencia de los clientes al mostrarles cómo sus vidas podrían mejorar.

Publicidad segmentada

Utiliza la publicidad segmenta según datos demográficos, intereses y comportamientos.

Esto ayudará a que tu mensaje llegue a quienes lo necesitan.

Participación en comunidades

Únete a comunidades o grupos de redes sociales relacionados con tu temática.

Participa activamente en discusiones y ofrece consejos útiles sin promocionar directamente tu producto.

Esto te ayudará a establecer un contacto, a que te conozcan y sepan qué puedes aportar.

Colaboraciones y asociaciones

Colabora con otros emprendedores o influencers que tengan audiencias que podrían beneficiarse de tus productos o servicios.

Esto te permite llegar a nuevos públicos ya que confían en las recomendaciones brindadas por estos colaboradores.

Pruebas gratuitas

Ofrece versiones de prueba gratuitas o muestras de tus productos o servicios para que las personas puedan experimentarlos por sí mismas.

Esto puede despertar su interés y ayudarles a comprender cómo tu oferta podría resolver sus problemas, dificultades o deseos.

Optimización SEO

Asegúrate de que tu contenido esté optimizado para SEO, así las personas que buscan soluciones a su problema puedan encontrar tu contenido.

Utiliza palabras clave relacionadas con el problema y ofrece respuestas útiles en tus páginas web.

Marketing de contenido persuasivo

Además de educar, utiliza estrategias de persuasión en tus textos.

 Destaca cómo tu producto o servicio es la solución más efectiva y por qué es superior a otras alternativas.

Utiliza testimonios de clientes satisfechos para respaldar tus afirmaciones.

Respecto a este último punto, si bien es muy bueno, tampoco creo que sea excluyente para que tu potencial cliente decida comprarte a ti.

Jamás he tenido portfolio, ni demasiados testimonios, sin embargo, gracias a mi web he conseguido clientes que no han necesitado nada de esto para elegirme como diseñadora web.

Además, muchas veces, dependiendo de lo que ofrezcas, tus clientes querrán privacidad, confidencialidad, así que, si bien es óptimo tenerlos, no es indispensable.

Preguntas Frecuentes

Ten un apartado donde comentes las preguntas más frecuentes que recibes de potenciales clientes, esto también les ayudará a definir si tu propuesta es la que necesitan.

Ofertas especiales

Ofrece incentivos temporales, pueden ser descuentos o bonificaciones, para motivar a los clientes a tomar medidas inmediatas. Limita estas ofertas en el tiempo para crear un sentido de urgencia.

Si no quieres hacer descuentos puedes sumar bonus por tiempo limitado.

Excelente atención al cliente

No me cansaré de repetir esto mil veces.

La atención al cliente es fundamental y la decisión de trabajar o no contigo, de comprarte o no a ti, se basará gran parte en ello.

Y luego de vender, sigue teniendo excelente atención.

Ejemplo de los 5 estados de consciencia del cliente

Una persona tiene una vida “normal”, va llegando a sus 50 años, se siente estupenda, aunque sabe que no tiene ya 15.

Esperando a una amiga en un café, toma su móvil para distraerse y comienza a scrollear en publicaciones.

Algo llama su atención, ve una publicación que dice:

Si tienes 50 años frena aquí y sigue leyendo.

Es un carrusel en Instagram, aunque bien podría haber sido un reel o vídeo en tiktok, pero ella (y casi toda su generación) usa más Instagram.

Descubre que a partir de los 50 años debe comenzar a tomar algunas vitaminas extras y que, se recomienda hacer ejercicio ya que sus músculos empiezan a deteriorarse.

Queda con eso que ha leído en su cabeza.

Guarda la publicación y decide verla nuevamente. Además, Instagram comenzará a mostrarle más contenido de este tipo.

Comienza a buscar en Google, y descubre que sí, que debe evaluar qué es lo mejor para ella.

Físicamente está y se siente bien, por ello no decide ir a su médico de cabecera de momento, pero sí quiere seguir evaluando los cambios a los que dice esa nota que se enfrentará.

En esa publicación de Instagram, la primera que vio y guardó, hay un lead magnet para descargarse y seguir leyendo.

Decide suscribirse.

Lee el ebook, la verdad que no había mucho más para ver allí, pero, día a día recibe un email con más y más información que realmente considera relevante.

En cada email hay un CTA (llamado a la acción) para comprar un programa donde les comparten ejercicios, trabajos de mentalidad, una comunidad de mujeres que atraviesan estos cambios.

Pero no se decide aún, cree que tampoco es para tanto lo que le pasa.

Cada día un nuevo email, y uno de ellos específicamente hablando de lo que podría sucederte si no te cuidas a partir de ahora.

Claro que hay médicos especializados dentro, demás está decir que en cuestiones de salud es importante saber quiénes están detrás.

No toma acción y sigue investigando un rato por las noches.

Al día siguiente un nuevo email, contándole testimonios de mujeres que ya participan del programa, comentando las bondades de estar en una comunidad en la que todos comparten situaciones similares, en la que todos aporten sus experiencias y poder atravesar esta etapa con buenas sugerencias y con escucha activa.

Se lo piensa.

Al otro día, recibe otro email, en este caso con una verdadera oportunidad de sumarse hoy, ya que, si lo hace hoy mismo, además recibe un vídeo con ejercicios exclusivos para personas que jamás han hecho ninguno.

Sí, era su caso.

No puede evitar comprar hoy su ingreso a esa comunidad.

Y así ha transcurrido los 5 estados de consciencia, desde la inconciencia hasta la compra.

Conclusión

Entender los estados de consciencia del cliente es fundamental para cualquier emprendedor, o empresa, que busque establecer una conexión efectiva y guiar a los potenciales clientes hacia la decisión de compra.

Por supuesto que puedes atacar a un solo nivel de consciencia, pero eso ya definirás tú en tu estrategia de negocio. Espero que los tengas en cuenta todo lo expuesto aquí a la hora de crear tus contenidos y formular tu estrategia de Marketing.